”What’s In It For We”

For David Frydlinger, advokat og deleier i advokatfirmaet Lindahl, var det en brikke som falt på plass da han i 2012 oppdaget forskningsprosjektet Vested, som beskrev nettopp den problematikken han selv opplevde i mange funksjonsutsettingsavtaler.

− Vi så at partene i komplekse avtaler ofte fikk motstridende interesser, og at vår rolle ble å skrive avtaler som håndterte det. Og selv om vi har gått fra 80-tallets vertikale bedrifter, som sto for alt selv, til bedrifter som i større grad bruker funksjonsutsetting, er drifts- og kontraktsmodellene like, sier David Frydlinger.

Ofte er en avtale som et pokerspill, et nullsumspill, der partene skjuler kortene og forsøker å overliste hverandre. I tradisjonelle transaksjonsavtaler, der leverandøren får betalt per time eller per oppdrag, oppstår det ofte motstridende interesser. Leverandøren ønsker å selge flest mulig transaksjoner til høyest mulig pris, mens bestilleren ønsker nøyaktig det motsatte.

David Frydlinger beskriver spillereglene for Vested som annerledes, og kontrakts- og avtalemodellen brukes til å skape samarbeid.

− Vested er en avtalemodell, en metodikk og en måte å tenke på som skaper samarbeid og relasjoner der begge partene er like engasjert i hverandres fremgang. Der begge partene samarbeider for å skape – ikke bare utveksle – verdi.

Det første steget i Vested-modellen er å opprette en relasjonsbasert kontrakt der begge partene forstår hverandres mål og strategier. Til dette blir det så lagt til en forretningsmodell som bygger på at leverandøren får betalt for å oppnå kundens mål. For David Frydlinger er det avgjørende at leverandørens godtgjørelse er knyttet til en verdi for kunden.

− Det er imidlertid minst like viktig at de gamle innkjøpsfilosofiene forsvinner, som å presse prisene og redusere marginene. Den typen atferd brukes til å maksimalisere bruken av makt på markedet. I komplekse avtaler får man bedre relasjoner når de bygger på samarbeid heller enn makt. Det er ingen tvil om at tillit og vekst henger sammen.

Innkjøpsavdelingene fungerer ofte fortsatt som på Henry Fords tid, med fokus på masseproduksjon og at alle delene skal være utskiftbare. Fokuset på reduserte priser står ofte i direkte kontrast til driftsenhetenes fokus på kvalitet og innovasjon.

− Kunden må ta et steg tilbake og forstå at et seriøst partnerskap bygger på jevnbyrdighet. Vested består av en rekke veiledende prinsipper som setter rammene for relasjonen. Ett av prinsippene er autonomi, å avstå fra makt, sier David Frydlinger.

Forutsetningene for at Vested-modellen skal fungere er: intern overensstemmelse hos begge parter, støtte fra den øvre ledelsen, ekte forståelse for tillitsperspektivet og – selvsagt – kunnskap om hvordan man går frem. Ellers bør avtalen være noenlunde kompleks, for eksempel store funksjonsutsettingsavtaler, der det er potensial for utvikling og felles verdiutveksling.

− Jeg får ofte høre: "Vi er ikke klare", men i mine øyne er det bare en unnskyldning for at man ikke vil. Organisatorisk modenhet handler om vilje. Er vi villige til å gå i gang med denne endringen?

Det første steget mot å gå over til en relasjonsbasert kontrakt, er å bygge opp tillit, å analysere relasjonen i lys av Vested-modellen. I hvilken grad er partene strukturert etter de fem reglene og seks veiledende prinsippene som danner spillereglene?

− Kan man gjennomføre en "Vested light", og ta i bruk to av fem regler og tro at det vil fungere? Nei, det vil ikke fungere. Men hvis man har gjort alt riktig i relasjonsarbeidet og bygd opp tillit mellom partene, er det heller ingen grunn til ikke å ta steget fullt ut, sier David Frydlinger.

Fem regler for Vested-modellen

1. Fokus på resultat, ikke transaksjoner
2. Fokus på hva, ikke hvordan
3. Tydelig definerte og målbare mål og resultater
4. Prismodell som skaper rett motivasjon
5. Styring for å få innsikt, ikke for å overvåke

Seks retningsgivende prinsipper

• Gjensidighet
• Autonomi
• Ærlighet
• Lojalitet
• Rimelighet
• Integritet

Fakta om David Frydlinger

David Frydlinger er advokat og deleier i advokatfirmaet Lindahl, der han jobber i gruppen for strategiske kontrakter. Han er Certified Deal Architect i Vested-modellen og initiativtaker til innføring av modellen på det nordiske markedet. Han underviser også i Collaborative Contracting ved University of Tennessee. David er forfatter og medforfatter av en rekke bøker, blant annet What's In It For We (Liber, 2015) og Getting to We – negotiating agreements for highly collaborative relationships (Palgrave Macmillan, 2013).

Fakta om Vested

Vested er basert på prisbelønt forskning ved University of Tennessee College of Business Administration. Utgangspunktet var et oppdrag fra U.S. Air Force, som stadig overskred budsjettene i funksjonsutsettingsavtalene. Fantes det ikke bedre måter å drive forretninger på? Forskningsteamet undersøkte en mengde avtaler og kunne snart ringe inn de faktorene som utmerket seg i vellykkede avtaler. Det hele ble kokt ned til de fem reglene som danner fundamentet i Vested.