FM-leverandøren har betalt for å bytte et filter i et ventilasjonsanlegg en gang per måned. Leverandøren har imidlertid funnet et bedre filter som reduserer behovet for bytte til annenhver måned, men om de sier det til kunden, kan det bety mindre betalt for samme tjeneste.
Skal leverandøren informere om dette eller ikke?
Dette er et tilfelle som Trygve Dahl, senior sourcing manager i Storebrand, tar opp som et eksempel der den tradisjonelle, transaksjonsbaserte FM-kontrakten ikke fungerer.
– Leverandøren har ikke noe insentiv for å arbeide målrettet med forbedringer og innovasjon for å spare penger for kunden og øke kvaliteten. Dette var noen av årsakene til at vi ville bytte forretningsmodell, sier han.
Forretningsmodellen Vested snur opp ned på tradisjonell outsourcing. I stedet for å kjøpe inn en nøye spesifisert tjeneste inngår partene et strategisk samarbeid hvor tillit er en avgjørende faktor.
– Ulike former for partnerskap er ikke uvanlig i store FM-kontrakter, men Vested har egenskaper som er fordelaktige for virksomheter med ambisjoner innen utvikling og innovasjon. Det er en stor og viktig forskjell, sier Trygve Dahl.
Forretningsmodeller for ulike behov
Storebrands ”Vested-reise” begynte allerede våren 2017. Selskapet hadde da over tid bygd opp en stor leverandørportefølje som var krevende å følge opp på en god måte.
- Dette, i kombinasjon med fornyet selskapsstrategi, gjorde at vi så behov for konsolidering og nytenkning. Derfor utarbeidet vi en ny sourcingstrategi der Storebrands sterke fokus på bærekraft tydelig kommer frem, og vi så verdi i å finne en strategisk samarbeidspartner som tenkte som oss. Et selskap med drift av eiendommer og kontorservice som sin kjernevirksomhet. Vi begynte med å lete etter en leverandør som var interessert i, og kunne klare å håndtere, en sterkt relasjonsbasert avtale. Coor er spesialister og en leverandør som vi gjennom Vested-prosessen har funnet og etablert en god relasjon med, forteller Trygve Dahl.
Byttet av forretningsmodell var en vågal vei å vandre, erkjenner han, men den nye ledelsen for Storebrand Eiendom var helt innforstått med den nye sourcingstrategien og byttet av forretningsmodell.
Hva var egentlig utfordringen med å bytte fra en transaksjonsbasert forretningsmodell til en relasjonsbasert modell, som Vested er?
– En stor forskjell sammenlignet med tradisjonell anskaffelse er at Vested-modellen er en sterkt relasjonsbasert avtaleform og har et fast rammeverk som bidrar til å styre prosessen. Rekkefølgen i prosessen er rett og slett omvendt fra tradisjonelle anskaffelser. Der hvor vi vanligvis fokuserer på kravspesifikasjon og prisforhandling, fokuseres det i en Vested-prosess på å etablere tillit. Samarbeidet handler mye om å skape og opprettholde tillit, noe som krever stor grad av åpenhet og transparens fra begge parter.
5 regler for Vested-modellen
Vested som forretningmodell består av fem regler der visjon, strategisk mål og KPIer settes først. Prismodell kommer som fjerde regel. Den femte og siste regelen omhandler styringsmodell som en viktig suksessfaktor. Men først, før man begynner på Vested-reisen, definerer begge parter såkalte “guiding principles”. Det handler om å sette opp absolutte krav for å kunne gå videre til en permanent kontrakt. Når partene er enige om kravene, kan reisen starte og den fører siden til en endelig avtale.
Hvis vi går tilbake til det innledende eksempelet med det mer effektive ventilasjonsfilteret, så er det i Vested-modellen bygget inn insentiver som skal motivere leverandøren til å utvikle tjenestene. De gevinstene som kunden oppnår ved å bytte færre filtre, deles med leverandøren i henhold til en modell. KPIene er også koblet til kvalitetsmålinger som gjøres med Storebrands kommersielle leietakere. Mer fornøyde kunder premieres i en Vested-kontrakt.
– Det har vært en inspirerende reise der vi sammen med Coor har blitt nødt til å tenke mye nytt, og det skal bli spennende å følge utviklingen. Vi er også veldig fornøyde med den gjensidige langsiktigheten i avtalen og all den nye kunnskapen som vi sammen kommer til å få bruk for i fremtiden, sier Trygve Dahl.
